国开《商务谈判实务》作业4辅导资料
《商务谈判实务》
平时作业（四）
一、填空题
1．国际商业谈判的用语系复合用语，是由 、 、 和 汇集而成。
2．用语的针对性主要表现在以下四个方面： 、 、 和 。
3．谈判中的外交用语具有： 、 及 的特征。
4．文学用语在谈判中突出体现了 、 、 ——的特点。
5．送客谈判时，多以 用语为主，辅之以 用语。
二、问答题：
1．在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好?
2．谈判陷于僵局后，当你又不想马上让步时，以什么用语进行谈判为宜?
3．从谈判总的态度看，可以运用的策略有几种?
4．商务谈判信息的基本特征？
三、单项选择题：
1．商业法律用语的特征主要体现在其( )。
A．严谨性、数量性与准确性。
B．通用性、刻板性与严谨性o
C．法律性、商业性和通用性。
2．军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语( )的特征。
A．威武、雄壮和坚定。
B．干脆、坚定与自信。
C．威严、不屈与进取。
3．商业谈判中的话题类型有( )。
A．寒暄、合同和附件。
B．开场、正题和分歧。
C．介绍、合同条文及价格、谈判分歧。
4．在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为：( )。
A．为了成交、为了比价、为了送客。
B．为了压价、为了比价、为了签约
C．为了送客、为了拖时、为了成交。
5．谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即：( )。
A．谈判初期、中期和后期。
B．谈判的准备、初期、中期和后期。
C．谈判准备、上半段与下半段。
四、名词解释
1、合同文本谈判
2、通用（基础）条款
3、商务谈判决策
4、商务谈判信息
五、案例分析
案例一：日本X公司与中国Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。该合同以日元计价。当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。而Y公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。此时，X公司设备已制造，接近交货。面对近40%的价格变化，Y公司要求与X公司协商该问题怎么办，X公司表示同意。
分析题：
1.Y公司与X公司将进行的是何类谈判，起因是什么？
2.Y公司应如何谈判？
3.X公司应如何谈判？
案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的A公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问A公司与香港B公司的关系是什么？有的厂家出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工厂进行了讨论，最后得出了一致的结论。
请分析：
1．A公司的探询是否成功？为什么？
2．天津工厂应作何种调整？为什么？
3．天津A公司的探询要作何种调整？为什么？
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